ENTREVISTA CON WILLIAM WARD

ENTREVISTA CON WILLIAM WARD

De perfil bajo y «con la humildad de los grandes» William Ward, CEO y cofundador de Clipper Race nos concedió una entrevista en la sede de nuestro Club durante la escala en Uruguay. Descubrimos una persona admirable por su experiencia, don de gente y capacidad emprendedora.

Ud. se unió a Sir Robin Knox-Johnston en 1995 para acercar a la gente de todo el mundo al yachting. ¿Cuándo y cómo descubrió que podría ser una oportunidad de negocios para personas y empresas de todo el planeta?

Nos unimos en 1995 y comenzamos la primera regata en 1996, buscando darle a la gente la oportunidad de competir en una regata alrededor del mundo, algo que normalmente no ocurriría ya que todo era para los profesionales de la naútica. Comenzamos a armar los formularios de inscripción y toda la logística pero sólo pensando en lo divertido que sería, no teníamos ningún plan de negocios en ese momento. Hicimos la regata y la verdad que fue un fracaso económico, pero Robin se divirtió mucho.

Entonces decidimos hacer una segunda edición, aunque esta vez buscando el apoyo de sponsors. Pero nadie quería invertir recursos en una carrera que no era profesional, así que tuvimos que pensar en algo que nos diferenciara, que nos hiciera únicos como negocio. Necesitábamos algo que nos diferenciara en el mundo de la náutica. Así que comenzamos a buscar ciudades o regiones, incluso a personas exitosas de esos lugares para ser referentes en la convocatoria.

¿Cuál es el proceso de selección de los equipos participantes? Turismo es claramente un buen tema, como es el caso de Visit Seattle, Qingdao, Liverpool 2018, etc.

En una vuelta al mundo, teníamos que hacer al menos una parada en América Latina en setiembre. Pensamos en Recife, Salvador de Bahía, Río, Buenos Aires y Punta del Este, porque no queríamos pasar por el Caribe en época de huracanes. Así que nos preguntamos “¿a dónde podemos ir?” sabiendo que no podíamos parar a cada rato. No necesitábamos un puerto comercial, son puerto deportivo era suficiente. Pero necesitábamos sponsors locales, empresas fuertes que nos apoyaran. Porque algo de lo que nos hace únicos, es que ofrecemos una plataforma de negocios con tres tipos de cruzamiento: gobierno a gobierno, empresa a empresa y empresa a gobierno.

En todas las regatas del mundo existen barcos auspiciados por grandes corporaciones, pero no por gobiernos. Y un barco auspiciado por una ciudad, región o país genera muchos seguidores. Por ejemplo, el Sanya (N. de R.: ciudad china en desarrollo, que aupicia uno de los veleros de la Clipper Race) venía primero y en sólo cuatro días de regata rumbo a Punta del Este generó más de 20 millones de clics en la web de la regata. ¡Y les puedo asegurar que el 99,99% de esos 20 millones, no sabía qué es Punta del Este, incluso ni qué es Uruguay!

En esta regata participa gente “normal”, es decir, personas que trabajan en diversas tareas: desde taxistas hasta arquitectos; cirujanos, chefs, carpinteros, empresarios, empleados; lo que imagines.

Entonces eso hace que tengas un público muy variado, que estará haciendo un viaje inusual, no de paquete. Y Uruguay no es un destino “de paquete” (hablando a nivel global), lo que justamente lo hace muy interesante para participar en nuestra regata. La variedad de gente, ocupaciones y nacionalidades que participan (navegando o no) y los millones de personas que siguen a la regata en todo el mundo, son la gran oportunidad para hacerse conocer más aún. Les puedo asegurar que mucha gente de la que visitó Uruguay por la regata, volverá. Nosotros volveremos. ¡Yo no me quiero ir de aquí!

¿Por qué eligieron Punta del Este y no otro Host Port?

Íbamos a parar en Brasil, pero por temas de inseguridad decidimos cambiar. Y elegimos Punta del Este por una cuestión casual, para ser honestos. Robin conocía a algunas personas y yo hablé personalmente con la Ministra de Turismo Liliám Kechichian. Es un país perfecto, hermoso y con mucha gente apasionada por el mar. Sí había escuchado de Punta del Este, porque trabajé con la regata Velux 5 Oceans –que estuvo aquí– pero yo no vine en esa ocasión. Pero Robin fue el que me dijo: “es un lugar fabuloso, con gente adorable. Paremos allí”.

NO CONOCÍA PUNTA DEL ESTE: ¡ES UN LUGAR FANTÁSTICO EN EL MUNDO! ¡ME ENAMORÉ DE ELLA!

¿Cómo ha sido su experiencia con nuestro Club?

La gente del YCPE es fenomenal; cálida, amable, bien dispuesta. De hecho, vi en el Yateste un cuadro sobre la Velux 5 Oceans y pensé “bueno, ¡aún somos famosos!” (risas). Estoy sorprendido por la pasión que tiene la gente por el deporte marino, es algo que no hemos visto en otros lugares.

¿Ya conocía Uruguay? ¿Qué le ha parecido Punta del Este?

No. Nunca había venido a Uruguay. ¿Y qué pienso de Punta del Este? ¡Que es abolutamente fantástica! Cada día que paso aquí, me enamoro más y más.

Díganos tres o cuatro cosas que le hayan gustado de Punta del Este.

¿Sólo tres o cuatro? (risas). Bien, trataré de resumir. Lo primero, la hospitalidad. Vimos todo lo que han hecho por nosotros, por los equipos, por la Clipper Race. Y lo sentimos totalmente genuino. Hemos visitado muchos puertos y los anfitriones hacen lo que tienen que hacer, pero sin una sonrisa en la cara. Hemos pedido ayuda para solucionar problemas y siempre tuvimos respuestas positivas, “no te preocupes, yo me encargo” y eso es enorme para nosotros.

Desde que llegamos hemos tenido un clima cambiante, pero hace un par de días tomé un auto y salí a recorrer la costa. ¡Quedé maravillado; me encantaría tener una casa aquí! Ustedes tienen esta geografía, las mejores carnes, vinos… yo amo el vino, es el paraíso para mí (risas).

"LA PRIMERA EDICIÓN DE CLIPPER RACE FUE UN FRACASO ECONÓMICO. TUVIMOS QUE PENSAR ALGO QUE LA HICIERA ÚNICA EN EL MUNDO"

Si –por ejemplo– la marca Uruguay Natural quisiera tener un barco ¿cuáles serían los pasos a seguir?

Uruguay nos encantó y enseguida les propusimos tener un bote auspiciado para la próxima edición. Hoy tenemos varios barcos auspiciados por ciudades, pero creo que en la próxima edición serán más aún. Depende de lo que las ciudades tengan para promocionar: Liverpool 2018, por ejemplo, lo hace para celebrar los 10 años de ser la Capital de la Cultura. Es una ciudad adorable, con un excelente nivel de inversión y la gente a cargo quiso hacer algo al respecto. Así que cualquier lugar puede venir a nosotros o nosotros ir hacia ese lugar.

Tener un barco es una cuestión de inversión de dinero, inversión publicitaria. Estamos trabajando en eso con el gobierno uruguayo. Lo que ofrecemos es una cobertura que sabemos supera a cualquier inversión en medios que pueda hacerse, porque serán regionales. Clipper Race lleva el producto (Uruguay Natural en este caso) a todas partes del mundo, con una cobertura mediática impresionante.

Cada parada es una oportunidad de negocios para el país y las empresas auspiciantes. Si tienes el velero parado en Nueva York, Sudáfrica o China –por ejemplo– harás que tus embajadores, políticos y hombres de negocios a estén presentes. En NY por ejemplo, es inusual tener 12 veleros de una regata mundial parados junto al Distrito Financiero. ¡Todo ese movimiento y colorido crea un gran atractivo en la ciudad! Es la oportunidad de crear y firmar acuerdos con otros pares, en los tres formatos de cruzamiento de negocios que tenemos. Aquí mismo, en Punta, algunas empresas uruguayas ya están haciendo negocios con los sponsors de los barcos de esta edición.

Imagina las posibilidades a nivel turístico si Uruguay tiene un yate visitando una ciudad china de decenas de millones de personas. O con los vinos, por ejemplo. Yo conocí los vinos uruguayos en Inglaterra, invitado por el embajador uruguayo. ¡Pero en China se consume más vino que en toda Francia!

Hicimos una salida con los medios de prensa, donde recorrimos por unas horas la bahía abordo del Visit Seattle. Fue una breve demostración de lo que se hace en la regata. Y dan ganas de anotarse. ¿Eso puede hacerse?

¡Por supuesto! Cada puerto donde paramos es una instancia donde hay gente que termina su viaje y otras personas se suben a los barcos. Para la prensa tenemos dos lugares disponibles, que no pagan por viajar.

Sí requieren el entrenamiento en Inglaterra. En esta pierna, por ejemplo, tenemos a dos personas de la TV China participando. Imaginen la difusión. Personalmente me interesa que haya programas de TV pero que no sean especializados en regatas: hace tiempo pagamos una producción millonaria para crear un documental sobre la regata. ¡Dura 7 horas! Ni siquiera he llegado a ver el final… ¡me aburrí antes! (risas). Pero el último documental que estamos preparando tiene el punto de vista de las personas simples: los perfiles, la previa, el entrenamiento, la preparación y luego una selección de momentos de la navegación. Esto generará mucho más personas interesadas, más allá de los apasionados por las regatas. El programa incluye la estadía en Punta del Este, y será proyectado en casi 200 países. Eso vale más que cualquier inversión publicitaria en TV, porque se obtiene un retorno mucho mayor.

¿Se anotó gente en Uruguay para correr la regata?

Siempre que vamos a un puerto hacemos una campaña de reclutamiento, traemos cartelería, stands, personal para atender las consultas, etc. Para ser sincero, pensé que en Uruguay podríamos llegar a tener uno o dos interesados. Entonces no hicimos todo el despliegue que usualmente hacemos. La regata es muy conocida en otras partes del mundo y la gente hace solicitudes desde el primer momento. Pero acá era la primera vez y no pensamos que pasara nada. Estoy absolutamente sorprendido con la cantidad de gente que se anotó en tan pocos días: ¡92 personas! No lo puedo creer; estoy fascinado. La mayoría son uruguayos y argentinos. Pero bueno, ya aprendimos la lección y la próxima vez ¡traeremos todos los containers con los materiales! (risas). Además, haremos las entrevistas de reclutamiento, donde explicamos los detalles de la travesía. Porque todo luce hermoso y glamoroso cuando estamos en puerto, pero ¡se viven momentos feos también! (risas). Hay participantes que aman la experiencias y otros no se sienten confortables: un promedio de 30 días por pierna, en un barco chico, con mucha gente y a merced de muchos factores; no es para cualquiera.

En esta edición tenemos unos 720 participantes, de los cuales 120 harán todo el recorrido y 600 harán algunos tramos: una, dos, tres piernas. Esto nos obliga a tener una gran organización para el entrenamiento, que dura cuatro semanas y se hace en Inglaterra. Hay gente que lo hace pero se concluye que no está preparado para la travesía. Lamentablemente pasa.

¿Cuánto cuesta participar?

El costo se divide entre el entrenamiento y las piernas que uno vaya a hacer. El entrenamiento cuesta unas 4.000 libras esterlinas y cada tramo unas 6.000. Sumando pasajes, digamos que hacer la primer pierna costaría unas 11.000 libras esterlinas. Hacer dos piernas costaría unas 17.000. Para hacer toda la regata, el precio total ronda las 60.000 libras. Suena a mucho dinero (y lo es, especialmente si no lo tienes) pero no es tanto si consideras el entrenamiento, el viaje, la experiencia, el conocimiento y las oportunidades que se generan.

Hay gente que lo hace al terminar sus estudios de secundaria (18 años es la edad mínima) y lo toman como una prueba vocacional; otras personas lo hacen al terminar sus estudios de grado buscando experiencias y contactos. También hay gente más veterana, que lo hace a su retiro, como darse el gusto de recorrer muchos lugares de una forma diferente y conociendo gente increíble. Podemos decir que la Clipper Race te cambia la vida.

¿Planean volver en la próxima edición?

Sí, estamos trabajando para eso. Creemos que la para la próxima vez, marzo sería un mes ideal. En esa época hay aún gente de vacaciones, con más tiempo para venir y además, hace más calor que en setiembre.

Pero no depende sólo de nosotros; esto también es un negocio. Podemos hacer una sola parada en América Latina y lógicamente hay varias ciudades interesadas (principalmente de Brasil). De todas formas, nos encantaría concretar la edición 2019-20 nuevamente en Punta del Este.

UNIENDO A IRLANDA DEL NORTE

Esta edición de Clipper Race tiene una característica que la hace muy especial. Por razones políticas y un cambio de gobierno, Derry Londonderry (Irlanda del Norte) no pudo tener un bote. Ellos tienen un Consejo que es opositor al gobierno central –que es quien pondría el dinero– por lo que no podían firmar el contrato.

Es una región pequeña que sufre violencia por conflictos político-religiosos desde hace décadas, pero estamos haciendo gestiones para que tengan un barco en el futuro.

El principal hombre del IRA murió, así que hablamos con el segundo a cargo. Nos dijo que en todos estos años, nunca había visto a ambas fracciones unidas como una (ante este plan de tener un bote de su ciudad). ¡Y todo por una regata!

Estoy convencido que Clipper Race hace mucho más cosas que solamente competir.

¿QUIÉN ES WILLIAM WARD?

Cuéntenos sobre usted.

Tengo 60 años; nací en Northampton, en el centro de Inglaterra. ¡Lejos del mar!

¿Qué hacía antes de Clipper Race?

En los años ’70 era el mayor importador de rattán en el Reino Unido. Viajaba a China todo el tiempo; hace más de 40 años. Suena glamoso pero ¡yo me moría de miedo, era muy joven! (risas). Hice muchos contactos y mucho dinero con ese negocio. Pero luego lo

perdí todo, completamente. Hice muchas inversiones y en un momento el mercado colapsó; caí con él. Quedé en bancarrota. A veces los humanos no aprendemos de la lectura, sino de la experiencia. Cometí algunos errores y me costaron muy caro.

¿Desde qué edad navega?

Desde los 15 años. Pero no soy un navegante. He navegado mucho, pero el verdadero navegante es Robin. Yo me encargo de desarrollar el negocio Clipper Race.

¿Fue a alguna universidad?

No. Siempre fui destacado en matemáticas y en historia, pero no me dediqué. Me gustaba mucho el deporte. El fútbol especialmente. Luego el rugby. ¡Yo era más robusto que ahora! (risas). Soy hincha del Manchester United en fútbol y del Northampton en rugby. Hoy apoyo a varios equipos de rugby.

¿Tiene algún hobby?

¡Sí! Corro en autos clásicos, me apasionan. Aunque ahora tengo una pierna lastimada, fue durante una carrera. He corrido las 6 horas de Spa, en Brands Hatch, Silverstone, Monza… por cierto, cuando llegué a Punta del Este vi mucha gente con Mercedes-Benz clásicos (N. de R.: fue en ocasión del Rally de Clásicos Mercedes-Benz que se corre en Punta del Este); no sabía qué ocurría pero me llamó la atención. ¡Quería participar como sea! (risas). También me gustan las motos, especialmente las Ducati. Y esquiar, lo hago cuatro veces al año.

En tantos años recorriendo el mundo, conociendo personas, empresas y gobiernos, era imposible no tener historias particulares y jugosas. Y Clipper Race es, además de una instancia deportiva única, un generador de oportunidades de negocios increíbles. Aquí van tres destacadas por Ward.

Algunas de las anécdotas de éxito

Triangulación millonaria

En una de nuestras carreras anteriores, estábamos en China. Uno de nuestros sponsors era “Welcome to Yorkshire”, una vasta área de Inglaterra con un puerto de pesca.

Se habían quedado sin cuerdas en el Mar del Norte, pero teníamos un gran proveedor en Canadá. Además, otro de los barcos que corría era canadiense.

Cuando llegaron a Quingdao, pusimos en contacto a las tres partes: ¡terminó siendo un negocio de 100 millones de dólares en comercio! Y ninguno de ellos había hablado entre sí antes de la Clipper Race. Son historias increíbles.

Desechos exquisitos

Un ejemplo gracioso es el de una señora de una empresa de pesca que participó para promocionar la langosta que vendían. Era de Cape Breton (Nueva Escocia, Canadá). Estaba yendo a almorzar en Singapur y le ofrecieron un combo de mar que eran babosas, un plato que en esa región es una delicadeza ¡pero no para nosotros! Quedó asqueada, pero era un plato de ¡USD 50 por porción! Y allí vio la oportunidad.

Ese “menú” era lo que ella usaba como carnada para pescar. Se le ocurrió armar un negocio, puso una representación allí y comenzó a vender algo que para ellos no tenía valor pero en Asia era muy preciado: ¡el primer año facturó cuatro millones de dólares!

Descubriendo mercados

Uno de los participantes en la última carrera, es un gran importador mundial de mármol.

Él nunca había estado en Vietnam, pero allí firmó un acuerdo y hoy día es el segundo mayor cliente de PSP Logistics (empresa auspiciante de un velero en esta edición). ¡Y todo salió de una carrera de yates!